市場調査事例:電子機器メーカー様(インドネシア)

市場調査事例:電子機器メーカー様(インドネシア)

業務内容 ・市場調査(オンライン定量)
・市場調査(FGI)
業種 電子機器 部門 海外事業部
インドネシア

事例のポイント

課題背景
・ ASEAN他国に比べたインドネシアEC売上の伸び悩み
・ 仮説はブランディングギャップ(ブランディングが不足し価格を正当化できていない)

成果
・ 定量調査を元に「当該商材が売れる見込みの高いECサイト」を特定
・ FGI(フォーカスグループインタビュー)を実施し、課題(支払、ブランディング)の特定に成功
・ 定量調査結果を元に卸と再交渉をし、新しい卸の開拓にも成功
進出前の背景や課題
ASEANのEC市場をカテゴリ規模別に分類すると、一般消費財(食品、雑貨、化粧品、健康食品)が一番大きく、当該顧客の電子機器はその次に大きな市場として区分されます。つまり激しい競争環境にあります。

その結果としてインドネシアのECサイトは、OLX(旧TokoBagus)、Lazada、Tokopedia、Bukalapak、Bemiagaの上位5サイトがしのぎを削っており、それ以下にQoo10、Aliexpress、Zalora、Bhinneka、Blibli、Lojai.com、electoronic cityなど多くのECサイトが続いています。全てに出店をすると費用だけでなく人的工数が大きく嵩むため、戦略的なチャネルマネジメントが必要となっていました

また価格帯も50ドルを超えており、一般的に売れ筋となる20~30ドルを大幅に超過していました。日本ではブランディングに成功しているため競合商品との価格競争に陥らずに済んでいましたが、インドネシアに於いてはどのように認知されているか特定する必要がありました。

ECサイトで大きな結果が出なければ、オフラインの卸との商談にも影響を及ぼします。調査結果を元に卸を説得し、前向きに取り組んでもらう材料が必要となっていました。 
達成した点

1. 「決済手段CoD(キャッシュ・オン・デリバリ)の拡充が急務」「スペック値が信頼されていない」という課題の特定に成功
当該お客様の商材は、商品単価が50ドルを超える比較的高額な商材であったため、CoD(キャッシュ・オン・デリバリ、あるいはクレジットカード・オン・デリバリ。代引き)という支払手法が(潜在的に)非常に求められていました。ただそれまで高額商材=クレジット決済という前提を無意識のうちに置いており、CoDのニーズの大きさに気づいていませんでした。
aCommerce*に依頼することで、CoDを直ちに実施することに成功し、CoDの導入だけで売上が数十%上昇しました。

またスペック値で競合と比較がしやすい商材ではあったものの、競合の安価な中国製品が実測値を超えるスペック値を表示してしまっていたためインドネシアの消費者が「どの商品のスペック値も参考程度にしか見ていない」ということがFGIおよび定量調査で如実に分かりました。
その為KoL(Key Opinion Leader。芸能人未満のソーシャルメディア上の有名人)を採用し、FacebookやYoutube、Instagramなどで「スペック値が信頼できるブランド」というブランディングを徹底することでECでの売上を飛躍的に伸ばすことに成功しました。

近年、「東南アジアの人々がECに求めるものが変わってきている」とaCommerce Thailand社長のTomは言います。「3年前までは『価格、価格、価格』だったのが『ここでしか買えない』『新たなブランドを発見できる』というニーズが上位にあがるようになっています。3年前は『価格』がEC利用理由の圧倒的な一番でしたが、今は4、5番目まで下降しています」。

まさにこのお客様もインドネシアユーザが付加価値を感じる部分を特定し、うまく強調することで、価格競争に巻き込まれずにブランドを維持することに成功しました。

*aCommerce=DI Marketingが連携しているASEAN最大のEC関連バックエンド請負企業。
主にグローバル、日系企業のチャネルマネジメント、倉庫、物流、決済に至る全てのECバックエンドプロセスを支援。
2. リサーチ結果を元に卸と再交渉、および新規卸の開拓に成功
お客様は日本での市場シェアはトップですが、その証拠を示しても「現地で売れる確信」を卸が得られないことには本気で取り扱って貰えませんでした。日本でのシェアを示しても確信を得ないと、力を入れません。
定量リサーチ結果を示し、課題を特定、解決してからのEC売上の成長を示すことで、今まで付き合いのあった卸の興味をより喚起するとともに、新規の卸の開拓商談にも非常に有効なツールとして機能させることに成功しました。

DI担当者の声

市場調査の経験も踏まえた深い知見に基づく的確な進出戦略で、日本人および現地コンサルタントが御社のインドネシア進出戦略の構築をご提案します。インドネシア市場調査をお考えでしたら、まずは一度ご相談ください。

インドネシア市場調査サービスについての事例

Search for more of our insights

Related Reports