市場調査事例:アパレルメーカー様(インドネシア)

市場調査事例:アパレルメーカー様(インドネシア)

業務内容 ・インドネシア市場調査
・越境EC支援
業種 アパレル 部門 海外事業部
インドネシア

事例のポイント

課題背景
・ インドネシアECの急速な成長を踏まえ、早期の進出およびブランド認知の醸成が必須
・ プレミアセグメント×EC(オンライン販売)における真の競合の特定
・ Lazada, ZaloraなどファッションECで高人気になるアイテムの推測が必要(アイテムが大量にあるため輸出に適したアイテムを絞り込む必要)

成果
・ 越境EC開始前からFGI(フォーカスグループインタビュー。数人を一か所に招いて座談会形式で意見を収集)を実施し、人気が出そうなアイテムを販売前に絞り込みに成功
・ 日本からのインドネシア向け越境ECを全面支援、Facebook広告、Instagramマーケティング、KoL(Key Opinion Leader)活用によるブランディングの実施
・ 「購入者」「非購入者」を層別した徹底ヒアリングを実施、離脱プロセスの把握と対策を講じることに成功
進出前の背景や課題
本アパレルクライアント様は日本に於いて高い知名度を誇るものの東南アジアに於いては香港、台湾、シンガポール以外には出店をしておらずその他の国々では欧米ブランドに知名度で劣っていました。国内での成長は十分な店舗展開の限界およびオンライン販売での頭打ちを迎えており、海外、特に当該分野で際立ったブランドが成長しない東南アジア地域での成長が急務となっていました。

人口の多さ、近年のECの急速な立ち上がりから、インドネシアでの販売開始が急ぎ求められていました。一方で、イスラム圏でもあり、女性向け商材の嗜好性も大きな違いがあると考えられました。出店を前にリスクの少ないECでユーザを獲得していきたい。それに先立ち更にリスクの少ない越境ECを行うことでテストマーケティングを実施したい。これらの要望を満たしつつインドネシア進出を一貫してサポートすることが求められていました。 
達成した点

1. 越境EC開始前から人気アイテムの絞り込みに成功
通常アパレルでの越境ECは容易ではありません。特にブランド認知があまり高くされていない地域においては時に非常な困難を伴います。
本クライアントは、越境ECに際して「送料無料」「30日以内の返品全額無料」を受け付けることで信頼を獲得することを意思決定されました。越境ECで利益率を追求するのではなく、まずは「収益の上がるテストおよびマーケティング」と位置付け、取り組みを開始されました。
 但しアパレルのECですので大量のSKUが存在しており、すべてを現地語で対応するのは困難でした。そこでDI marketingのインドネシア調査チームが「対象セグメントユーザのリクルーティング(5人×6セット)」と「FGIのモデレータ」を実施し、特にユーザに魅力的に映りそうなアイテム15点に初期絞り込みを行いました。「このアイテムで越境ECに失敗した場合はインドネシアへの本格進出を断念する」(ブランドマネージャ様)との意気込みで開始することになりました。
2. 日本からのインドネシア向け越境ECを全面支援
世界第三位のFacebookユーザを誇るインドネシアでは越境ECの実施に際してFacebook広告は欠かすことができません。DI MarketingのパートナーであるAllied Architects社のRefuel4を活用することで
・ローカルの趣味嗜好に合ったFacebook広告クリエイティブを
・大量に短期間で作成し
・機械学習することで最適なユーザに届けていく
手法を実施し、CTRの引き上げ、CPAの低下に成功しました。
遷移先としてLP(ランディングページ)も現地語で作成し、決済も用意(本来、CoD(キャッシュオンデリバリー)を活用すれば50%~150%の売上増加が短期間で見込めるも、越境ECは短期的なテストマーケ手段と割り切ってクレジットカードを保有する高所得層のみにターゲティング)しました。
結果、目標としていた一日当たり50オーダーを平均的に超えることができ、インドネシアに在庫を保有する本格的なEC販売に着手することになりました。
また、本テストマーケティングで入手したデータに基づき現地卸との交渉を進めることができ、実際の販売データをもとに交渉を有利に進めることに成功しました。
3. 「購入者」「非購入者」の徹底ヒアリング、離脱プロセスの把握と対策
越境ECを実施している間にも、DI MarketingがCS(カスタマーサポート)を手掛けることで、
・購入者への購入理由のヒアリング
・(問い合わせたものの結局)非購入であった顧客への離脱理由ヒアリング
を通じて、「価格設定の見直し」「購入特典の追加」などの施策を実施していくことで、離脱を抑え、CPAを抑えたまま顧客数を増やしていくことに成功しました。

また、継続的にオンラインで定量調査を実施していくことで、
・ブランド認知度の継続調査
・満足度調査
などを定期的に把握、本格的なEC販売に向けた判断材料とすることができました。

DI担当者の声

市場調査の経験も踏まえた深い知見に基づく的確な進出戦略で、日本人および現地コンサルタントが御社のベトナム進出戦略の構築をご提案します。ベトナム進出をお考えでしたら、まずは一度ご相談ください。

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