調査、進出戦略コンサル事例:エネルギービジネス(インド、中国、東南アジア全域)

進出戦略コンサル事例(インド、中国、東南アジア全域)

業務内容 アジアでのエネルギービジネス戦略作り(インド含む) 業種 サービス業 部門 エネルギー事業部門
インド、中国、東南アジア全域を対象にした事業展開戦略づくり/買収先/パートナーとのスクリーニング/選定/予備交渉

事例のポイント

課題背景
・成長著しいアジアのエネルギー市場に注目
・ただ、市場が成長しているという理由だけで果実を得られるほど、本サービス業企業様はグローバルで強いプレイヤーというわけではない
>海外事業の実績はこれから積み上げていく段階
>真っ当に競合と同じことをやっていくだけでは、勝つことは困難
>期待する収益性の確保も厳しい
・各国(含むインド)ごとに具体的参入モデルと案件選定が必要不可欠

成果
・進出対象国を4か国(インド含む)に絞り込み
・インドでの事業戦略(事業展開モデルとシナリオ)を提示
・戦略を実行する上での具体的な買収/パートナー候補の特定と予備交渉を実施
進出前の背景や課題
・本サービス業企業様は、国内でのエネルギ―市場環境の厳しさが増す(需要鈍化・減少、規制改革による競争圧力の増大)中、「将来の収益基盤の構築への布石」として、海外(特にアジア)での事業展開を本格化させられようとしていました。

・一方、アジアのエネルギービジネス(特に発電や省エネ)は、ポテンシャルの大きさは誰しもが認めるものの、既に混戦模様(特に発電)であり、海外での事業実績が十分でない本サービス企業様が、各国でバラバラに個別案件で真っ向勝負を続けていても、なかなか突破口が見いだせなく、成長ストーリーが描きにくい分野でした。

達成した点


まず、エネルギー市場の発展段階を踏まえて、「事業機会の大きさ」、「事業展開のしやすさ」の観点から、アジア諸国から、インドを含む4か国に重点国を絞り込みました。

その上で、国ごとに、どうすれば勝ちパターンをつくり、事業を規模化できるのかという視点で、国別の事業戦略仮説をたてていきました。その際、先行する先進国エネルギー市場の歴史を鳥瞰し、対象4か国で将来の起きうる変化を想定した上で、戦い方で差別化(競合がやらないことをやる、タイミングを変える、戦う土俵を変える等)していくことに、特に留意しました。

インドについていえば、どのビジネス分野から入れば、”需要家を束ねる”という勝ちパターンを確立でき、中長期的に規模化につながるかという視点で現地調査を進めていきました(仮説構築を行った上で、現地で、エネルギー関連事業者、規制当局、有識者、大口需要家にインタビューを実施し、仮説の検証を実施)。

特にエネルギー関連事業者への現地インタビューでは、本サービス企業様にとって、インド参入の”入り口”になりうるすべてのビジネス分野(ESCO、IPP、地域熱供給、デベロッパー、ビル管理等)の有力プレイヤーを網羅的にあたっていきました。

インタビューを重ねていく中で、具体的な買収/パートナー候補になりうる企業が複数社浮上してきました。それらの企業については、経営意思決定に資するレベルの情報を入手するため、経営者面談や初期的な契約条件交渉をサポートするとともに、業界関係者へのインタビューを通じて当該企業や経営陣の評判や市場ポジショニング等の定性情報の入手を実施しました。

上記の結果、どの”入り口”から参入すべきか、現地の誰とどのように参入していくべきかを立体的にあぶり出し、リアリティのある参入オプションを特定し、ご提示することができました。

DI担当者の声



インドは、底知れない市場ポテンシャルを持つ有望市場であることは誰しも異論がないと思います。

しかしながら、地域性が強く、独自の商習慣がある上に、欧米・地場のプレイヤーがひしめいており、非常に競争が厳しい市場です。多くの日本企業様はご苦労をされていますが、早くから本格参入し、長期的視点で市場攻略に取組んでいる米国企業でさえ、苦戦している企業は少なくないと言われています。

従って、「日本から良い技術やサービスを持って来れば、市場に浸透できるというほどインド市場は甘くない」というのが、現地で日本企業様の進出のご支援をしている者の実感です。

上記の厳しい現実を踏まえ、技術を強みに参入する日本企業にとって何よりも重要なことは、インドでの市場ネットワーク構築です。そのためには、良い現地パートナーを見つけ、信頼関係を構築していくことが必要不可欠になります。

本件においては、「インドで需要家を束ねていくにはどこで何を誰とするべきか」という論点を軸に、弊社の現地ネットワークを活かして、網羅的に有力プレイヤーや有識者へのインタビューを実施しました。その結果、具体的案件がセットの参入オプションを提示することができ、当該サービス企業様の経営判断につながったと思います。また、日本語堪能な現地スタッフを通じて、インド企業とのコミュニケーションをとることで、相互の信頼関係の構築もご支援できたと思います。


市場調査の経験も踏まえた深い知見に基づく的確な進出戦略で、日本人および現地コンサルタントが御社のインド進出戦略の構築をご提案します。インド市場調査、進出をお考えでしたら、まずは一度ご相談ください。

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