調査事例:越境ECベンチャー様(中国、日本)

調査事例:越境ECベンチャー様(中国、日本)

業務内容 日本商材の仕入れ強化支援
1)有望な商品カテゴリーとセグメントを見極め、ターゲット企業を特定
2)ターゲット企業との初期提携交渉
3)越境EC+SNSマーケティングの共同スキーム提案及びモデルケースの実施推進
業種 越境EC、消費財 部門
中国

事例のポイント

課題背景
・ 日本⇒中国の越境EC×B2C市場は有望成長市場
・ 数多くのプレイヤーが参入している中で、どのような付加価値をつけるかが非常に重要
・ 出口(ユーザー)ニーズを満たしつつ、入口(日本商材仕入れ)での日本メーカー様との協力関係をいかに構築するかが肝要

成果
・ 有望な商品カテゴリーとセグメントを見極め、ターゲット企業を特定
・ターゲット企業に集中的にアプローチ、初期打診を実施
・アプローチ状況に基づきSNSマーケティング企業を導入、「越境EC出店+SNSマーケティング」のワンパッケージ案を提案、日本メーカー様から好評を頂いている
進出前の背景や課題
本ベンチャーは、日韓の人気ブランドを中国のECモールで販売する「旗艦店運営」により、急成長を遂げていました。その原動力となったのは、CEOの属人的な強いネットワークと営業力でしたが、次なる成長ステージに進むため、組織戦による商品目利きと営業網の構築が急がれていました。

越境EC市場は、非常に競争が激しく、類似のビジネスモデルをもつ競合が散在するなか、競争優位を築き、日本メーカー・ブランド様の”痒いところに手が届く”サービスモデルを確立する必要もありました。

達成した点

1. ターゲティング企業の見極め

① 越境ECの主要カテゴリーの全体俯瞰の実施
・ それぞれの現在~3年後の市場規模・収益性・参入可能性をシミュレーションし、重点注力カテゴリーを選定
②重点カテゴリーに対し、定量的な基準でセグメントを精緻化
・日本商材のランキングによりロングリストを作成、参入可能性によりショートリスト化
・また、日本で売れるかうれないか・中国で売れるか売れないか・大手/中小により全体商材を5セグメントに分類
-「爆発予備軍」(=日本では人気だが、中国では人気に火が付いたばかりで、これから本格的な伸びが期待できる商材)のセグメントを見極め、重点的なアプローチ
③ショートリストの作成
2. 「越境EC出店+SNSマーケティング」のワンパッケージ案を提案、モデルケースを実施

・ DIネットワークを活用し、最先端SNS・KOL(Key Opinion Leader)マーケティングを併用するモデルを構築
-中国市場において、そこまで知名度を獲得できていないブランドが、中国でのブランド認知を獲得するために、近年注目を浴びているKOLマーケティングを行うことのできる日中のマーケティング企業とタイアップ
・日本メーカー様からのキャッシュアウトなしでのトライアルを可能に
-支援先越境ECベンチャーが商材を買い切り、その資金を用いて、SNSマーケティングを行うスキームにより、中国市場での商品の受容性を見極めることが可能に
3. ターゲット企業を中心にドアノックを実施、実展開へ

・優先順位高いセグメントの企業に対し、DIネットワークを活用しながら訪問・打診を実施
-越境ECへの興味有無、現状取扱状況、気になっているポイント等、相手企業様の疑問や、不安要素を解きほぐすようなコミュニケーションを実施
-よくある失敗例なども共有することで、中国市場に対する心理ハードルを下げていった
・有望な日本ブランド数社の実展開に繋げた

DI担当者の声

2
龔 立力
得爱(上海)企业管理咨询有限公司 ビジネスプロデューサー

中国人民大学日本語学部卒業、同大学大学院経済学研究科修了。ジェトロ上海事務所、コクヨ商業、オリンパス創達貿易を経て、DIに参加。
ジェトロ上海事務所では、省エネ・節電・エコに関する新技術の中国への紹介導入を主とし、情報収集、関係政府部門・企業訪問、セミナー開催サポート、「通商広報」編集などに従事
コクヨ商業では、オフィス用品のMD・カタログ制作を主とし、データー分析、市場調査、サプライヤー交渉管理等に 従事。日本で1年間研修経験有。
オリンパス創達貿易では、デンタル業界初の通販カタログ企画&制作を主とし、立案企画、社内全体のスケジュール管理、MD調達、データベース構築&管理、市場調査、新商品の開発・輸出業務、日本側の中国業務サポートなどに従事
DI上海では、主に消費財・EC・ヘルスケアなどの分野を中心に、徹底的なフィールドワークを活かした中国全土の流通調査、大企業の中国事業戦略策定/現地パートナーリング/IPO支援、ベンチャー企業の全社戦略策定/ビジネスDD、等に従事。


越境ECはこの数年の成長が著しく、有望な市場であることは間違いありません。しかし、中国消費者には独自の商習慣が存在していることもあり、日本商品を持って来さえすれば売れるというブルーオーシャンではありません。そこで勝ちぬくためには、どの商品・ブランドを攻めるべきか、どのように勝率を高めるかを事前調査・インタビューで押さえていくことが必要不可欠です。本件においては、日中両市場の調査を実施、厳密なスクリーニングを経て、優良なパートナーシップの実現・市場展開につながったと思います。


日中両市場のギャップを埋め、調査経験を踏まえた深い知見に基づく的確な進出戦略を、日本人および現地コンサルタントがご提供致します。越境ECだけではなく、消費財全般、コンテンツ、ヘルスケア等、中国がホットな分野での進出をお考えでしたら、まずは一度ご相談ください。

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